Świetnie, że tu jesteś. To jeden z najważniejszych tekstów który przygotowałem dotyczący mentalności kupna i sprzedaży. Jeżeli chcesz mieć rezultaty w swoim biznesie, musisz go przeczytać.

“Oddam złoto w dobre ręce” to sytuacja, którą zawsze – kiedy jeszcze szkoliłem zespół (teraz robi to teamleader Bartek) – opowiadałem w biurze świeżemy narybkowi.

Czy gdyby ktoś stanął na ulicy pod Twoim domem z 50-ma sztabkami złota. Każda warta 50 tys. złotych. Z wielkim szyldem “500zł za sztabkę”. Z uśmiechem na twarzy wręczał chętnym klientom sztabkę. Patrząc na Twój analogiczny zysk, kupiłbyś od razu wszystkie 50 sztabek. Jednak ty.. podejrzliwy Janek myślisz “gdzie jest haczyk”.

To mógłby być miliarder który robi eksperyment społeczny, a osoby które kupią wzbogaciłyby się o prawie 50 tysięcy. Nie ma znaczenia jaka jest historia za tym stojąca. Znaczenie ma to jak na to reagujesz. W Twojej głowie pojawiły się obiekcje, czyli wątpliwości:

• Czy sztabki zostały komuś skradzione?
• Czy to na pewno złoto?
• Czy to oszust?
• Kim on jest?
• Dlaczego miałby sprzedawać takie sztabki?
  Ciąg pytań trwa. Jeżeli na każde z nich znajdziesz satysfakcjonującą dla klienta odpowiedź to wygrałeś. Twój klient wyciąga portfel i płaci. Im dłużej działasz, tym więcej obiekcji poznasz.

Teraz zastanów się. Jeżeli ludzie mają obiekcje żeby kupić coś na czym bardzo dużo zarobią, to jak zachowują się kupując od Ciebie. W ten sam sposób. Pojawiają się pytania. Można je uporządkować w 3 kategorie.

3 kategorie obiekcji:

1#
Obiekcje potrzeby

Klient może zastanawiać się czy potrzebuje oferowanej usługi/produktu. Czy to załatwia jego problem. Oczywiście jeżeli jest to np. sprawa sądowa na której musi się pojawić – klient nie będzie miał z tej kategorii absolutnie żadnej obiekcji. Jeżeli tak jest, świetnie. Pozostają wtedy dwie kategorie.

2#
Obiekcje (alternatywnego) wyboru

Jeżeli klient ma potrzebę filtruje osoby/firmy, które mogą się tym zająć. Dlaczego to miałbyś być ty? To kolejny argument idący za specjalizacją. Jeżeli pracujesz w niszy, to argument na Twoją stronę. Jeżeli masz w tym temacie publikacje, świetny wizerunek, wypowiadałeś się dla mediów, a dodatkowo robiłeś coś podobnego dla znajomego owego klienta, który był bardzo zadowolony jesteś prawie na miejscu. Pozostaje tylko obiekcja ceny.

3#
Obiekcje ceny

To z powyższych dwóch najprzyjemniejsza część. Jako PRAVNA nie jesteśmy na rynku najtańsi. Nie o to chodzi. Bycie najtańszym może być strategią (nie przy usługach prawnych). Lecz drugie miejsce pod względem ceny już nic CI nie daję. Jestem zwolennikiem odpowiednich cen. Co to znaczy? To wtedy kiedy klient jest w stanie zapłacić, nie jest super drogo, ale pokrywa jednocześnie koszty marketingu i sprzedaży (CAC).

Podsumowując:

W każdej kategorii wypisz wszystkie możliwe obiekcje. Potem na nie odpowiedz, a zmaksymalizujesz swoją sprzedaż. Jeżeli nie masz dobrej odpowiedzi to.. nie mam dobrych wiadomości. Może to oznaczać, że: Twoje usługa jest niepotrzebna, nie jesteś najlepszą osobą do jej realizacji lub cena jest nieadekwatna.
Pamiętaj! Najlepsze zbijanie obiekcji odbywa się kiedy odpowiesz na nie zanim je usłyszysz. Używaj tych informacji w emailach, rozmowach z klientem czy wywiadach.