fbpx

Blog

23 kroki do budowy własnej, dochodowej kancelarii

23-kroki-do-budowy-wlasnej-kancelarii
KancelariaPrawnaPRO / Prawo

23 kroki do budowy własnej, dochodowej kancelarii

Dlaczego uważam, że mam prawo o tym mówić? Bo zbudowałem PRAVNA.pl, która pozyskała ponad 1800 klientów i jest liderem rynku w zakresie rejestracji znaków towarowych w Polsce, a więc…

…Czy istnieje klarowna droga do zbudowania własnej kancelarii, która ma stabilny zysk? Czy ktoś jest w stanie poprowadzić Cię za rękę jak stworzyć dochodowy biznes prawny?

Oczywiście, że tak. Może Ci się to wydawać trudne, ale z biznesem jest jak z nauką nowego języka. Za każdym językiem stoi gramatyka i najczęściej używane słowa. Powoli zaczynasz rozszyfrowywać to co słyszysz. Tak samo istnieje gotowa metodyka osiągnięcia rezultatów biznesowych, które sobie założysz. Oczywiście będziesz często pivotować (zmieniać/odbijać) i metoda dojścia do celu będzie nieco inna. To trochę tak jakby…

Przemierzając pustynię kierować się flagami rozmieszczonymi co 100 metrów, wyznaczającymi szlak. Bez tej wiedzy tj. chorągiewek na drodze, możesz liczyć, że.. jakoś to będzie i trzymać kciuki, że nie kręcisz się w kółko.

Etap #1 – motywacja

1 Co w prawie kochasz <3

Może Ci się wydawać, że to bzdury, bo.. nie wszystko trzeba lubić. Masz rację w 100%. Jednak na Twojej drodze będzie dużo takich czynności, które będziesz musiał zrealizować mimo braku chęci. Dlatego tak ważna jest motywacja do samego fundamentu działania. Uwierz mi, przyjdą ciężkie momenty w których tylko ona będzie Twoim wewnętrznym przyjacielem, który rano Cię obudzi i w trudne dni podniesie na duchu, a takie na pewno się pojawią.

2 Czy wybierzesz *nisze prawną

*Czym jest nisza? To nie musi być konkretna usługa. Może to być branża lub dziedzina w której czujesz się dobrze. Kochasz umowy sprzedaży nieruchomości? Świetnie, zrobisz z tego produkt. Uwielbiasz rozmawiać z budowlańcami? Jeszcze lepiej, możesz ich obsługiwać. Szukaj branży w której chcesz działać, lub czynności które lubisz wykonywać.

3 Czy w tej niszy prawnej jest dużo klientów i…

To pozornie proste pytanie, ale przez wielu niezadawane. Czy są w Polsce osoby którzy potrzebują prawnika do załatwienia tego problemu?

4 ..czy Ci klienci mają pieniądze

Jeżeli w punkcie 3 odpowiedziałeś sobie twierdząco to świetnie! Teraz musisz sprawdzić czy te osoby (nawet jeżeli mają mało pieniędzy) zapłacą Ci za załatwienie dla nich danej sprawy/problemu? Co z tego, że w polsce jest dużo osób, które mają ten problem, ale żaden z nich nie jest skłonny zapłacić za jego rozwiązanie?


Etap #2 – Sherlock Holmes, czyli walidacja niszy

5 Czy istnieje konkurencja w danej niszy?

Trudno jest znaleźć niezagospodarowaną, dochodową niszę. Jeżeli Ci się udało to gratuluję. Jeżeli ktoś już w niej działa, to też dobrze, bo oznacza to, że są w niej pieniądze. Pytanie ile zrobiła już konkurencja, na jakim jest etapie, czy nisza jest na tyle duża rynkowo, że jeszcze się tam zmieścisz. Tak więc, teraz czas na Twój ruch. Prześwietl konkurencję.

6 Kto jest liderem tej niszy?

Sprawdź liczby konkurencji. Zobacz kto ma najwięcej klientów, najwięcej artykułów, wygląda najbardziej profesjonalnie z wszystkich w danym temacie. Jako właściciel PRAVNA.pl widzę jak wiele firm podpatruje nasze kroki. Zmiana tekstów, zmiana strony, zmiana e-maili. Którykolwiek element zmienimy widzimy, że po jakimś czasie konkurencja stara się zrobić to samo. Kiedy dojdziesz do tego punktu, będziesz wiedział, że jesteś liderem bo wyznaczasz trend.

7 Jak możesz docierać do nowych klientów?

Zastanów się w jaki sposób dotrzesz do nowych klientów. Spotkania offline, partnerzy, materiały edukacyjne, blog, seo na frazy, reklamy adwords, facebook, instagram, direct emailing, cold mailing, sms’y, linkedin. Każdy z tych kanałów opisuje dokładnie na kursie i jak je wykorzystać. Wszystko zależy od usługi i gdzie znajduje się Twój klient.

8 Czy jest to jednorazowa sprzedaż czy powtarzalna obsługa?

To bardzo ważne pytanie. Jeżeli Twoja sprzedaż jest jednorazowa jesteś dużo mniej elastyczny w temacie kosztów pozyskania klienta. Nawet jeżeli na pierwszy rzut oka to tylko pojedyncza usługa, popracuj nad tym. Zobacz więcej w punkcie 17stym.

9 Czy cały obrót będzie opierać się o wykonywanie usługi czy sprzedaż powtarzalną np. istniejącego dokumentu?

Jaką przewagę biznesową ma książka (za 50zł), nad szkoleniem (za 1000zł) z jej autorem mimo, że kosztuje 20x mniej? Ano taką, że autor jednorazowo przygotowuje do niej treść. Poświęcając załóżmy 200 godzin. Sprzedaż może iść w tysiące i trwać lata. Może zarobić na tym miliony. W przeciwieństwie do jednorazowych szkoleń, które przeprowadza osobiście. Za każdym razem angażując się osobiście.

10 Czy ten klient z chęcią będzie polecać Cię dalej?

Muszą być tutaj spełnione 2 konieczne warunki. Po pierwsze klient w swoim otoczeniu musi mieć potencjalnego klienta na Twoją usługę. Po drugie musi być zmotywowany żeby to zrobić. Są na to psychologiczne sposoby wywołujące właśnie taki efekt. Polecam case study: jak wykorzysaliśmy polecenia do zwiększenia przychodu.

11 Czy musisz spotkać się z klientem żeby sprzedać usługą?

Istnieje prosta zasada. Sprzedawać on-line możesz zawsze poza 2-ma przypadkami kiedy jest trudniej (ale nie jest to niemożliwe). Pierwszy to usługa powyżej 5 tysięcy złotych. Jest to umowna kwota powyżej której powtarzalna sprzedaż wymaga spotkania z drugą osobą. Druga to konieczność spotkania w biurze/domu klienta. Np. rozwody, gdzie kontakt bezpośredni jest ważny z uwagi ich psychologiczny aspekt.


Etap #3 – pierwsza sprzedaż

10 Jeżeli wiesz gdzie jest klient, porozmawiaj z nim

Nic tak dobrze nie robi jak rozmowa z potencjalnym klientem. Kiedy jeszcze szkoliłem specjalistów w moim zespole (obecnie to robi teamleader) zawsze mówiłem im:

jeżeli klient nie odłożył słuchawki to znaczy, że jest zainteresowany

Zupełnie nie chodzi mi tutaj o ‘wciskanie’ usługi klientom. Po prostu ogromna część osób rozmawia z klientami i odpuszcza bo.. to prostsze. Zapominają o matrycy obiekcji. Świetnie tłumaczy to artykuł oddam złoto w dobre ręce. Klienci mają w głowie pytania. Jeżeli na te pytania odpowiesz… zwyciężysz.

11 Sprzedaj usługę lub produkt

Nie staraj się zarobić jak najwięcej na pierwszej sprzedaży. Często w PRAVNA pierwszą sprzedaż nowej usługi traktowaliśmy tylko i wyłącznie jako informacje o tym, że ktoś jest gotowy zapłacić. To oznacza: dać nam pieniądze w zamian za załatwienie problemu który ma.

Jest tutaj jeszcze jeden aspekt. Psychologiczny.

Nic tak dobrze nie wpływa na motywację do działania Twoją i zespołu jak (pierwszy) pozyskany klient i gotówka na Twoim koncie.

Nie chodzi o zarobek, ale o wiarę w to, że to dobry kierunek. Po latach pracy i konsultingu biznesowego dla wielu firm widzę, że nie tylko sprzedawca musi sprzedać pierwszy raz żeby uwierzyć, że może. Tak samo właściciel biznesu (nawet działającego) wdrażając nowy produkt/usługę musi ją sprzedać żeby sam uwierzył, że idzie w dobrym kierunku. Uwierz mi, to dopamina, która pociągnie Twój biznesowy wóz aż do ostatniego kroku Twojego biznesu 🙂

12 Nawiąż relację z klientem, gdzie bywa

Porozmawiaj z klientem, który Ci zapłacił. Wtedy nie będziesz gdybać. To źródło najcenniejszych informacji w Twoim biznesie. Jednak zrób to po wykonaniu usługi.

Nigdy nie pytaj osób niezaangażowanych, a przede wszystkim rodziny o ocenę Twojego pomysłu albo radę. Oni znają Cię od dawna. W ich oczach (patrząc przez pryzmat waszych relacji) każdy pomysł będzie brzmiał wiarygodnie i będą patrzeć na Ciebie przez różowe okulary.

13 Zapytaj o poziom zadowolenia

Po zrealizowanej usłudze napisz krótkiego e-maila:

“Panie XYZ,
mam do Pana szybkie pytanie.
Jak bardzo jest Pan zadowolony z wykonywanej przeze mnie usługi.
Od 1 do 10. Proszę tylko w odpowiedzi o numer.

P.S.
Zależy mi na Pańskim zadowoleniu, dlatego pytam.

Z góry dziękuję
Marek Czyżewski”

Pisząc “P.S” jak wyżej, polepszasz jeszcze swój status. Klient widzi, że Ci na nim zależy. Kiedy otrzymasz odpowiedź podnieś słuchawkę i zadzwoń do tego klienta. Jeżeli to wysoka ocena zapytaj się co było dla niego takie ważne.
Jeżeli niska to zapytaj co musiałoby się stać żeby była wyższa. Ten feedback to Twój chleb powszedni.

14 Czy potrzebuje coś jeszcze

Jeżeli klient jest zadowolony to nie będzie lepszego momentu. Zapytaj się czy ma jeszcze jakieś potrzeby prawne związane z tematem który realizowałeś lub nie (zupełnie z innym). Zdziwisz się jak łatwo sprzedać kiedy sprzedało się już raz.

15 Czy poleciłby Cię znajomemu?

Jeżeli wszystko poszło zgodnie z planem, klient jest zadowolony to nic nie stoi na przeszkodzie żeby polecać Cię dalej. Tym bardziej jeżeli możesz mu coś za to zaofiarować.

16 Usprawnij swoją pracę

Jeżeli wszystko poszło dobrze weź kartkę i ołówek. Zastanów się teraz czy wszystkie czynności które robiłeś wymagają tego by za każdym razem je powtarzać. Być może stworzysz sobie dokument na podstawie którego zaczniesz bazować lub treści e-maili z pytaniami do klienta.


Etap #4 – powtarzalna sprzedaż

17 Ile czasu spędzisz nad realizacją?

Jeżeli masz wiedzę to.. czas to pieniądz. Dosłownie. Jeżeli wyceniasz usługę na 1000zł, a spędzasz nad tym 2h to rentowność może być całkiem niezła. Okaże się to dopiero jeżeli dowiesz się ile będzie kosztować powtarzalna sprzedaż. Dlatego pomyśl ile czasu zabierze Ci realizacja. Jednak kalkuluj to biorąc pod uwagę nie pojedyncze zlecenie, a perspektywę pracy za pół roku, kiedy zrealizujesz kilkadziesiąt takich zleceń.
ALE UWAGA, jest jeden bardzo ważny element o którym nie możesz zapomnieć… Być może sprzedawana usługa, nawet jeżeli nie jest opłacalna podczas pierwszej sprzedaży to nazywana przez handlowców noga w drzwiach klienta. Czyli świetny punkt wyjścia do sprzedaży kolejnych usług lub obsługi prawnej. Sprawdź punkt #20 dotyczący Value Ladder.

Pamiętaj: cena usługi nie powinna powstawać kalując ilość godzin spędzonych nad pracą, a wartość za którą jest w stanie zapłacić Twój klient.

18 Kalkuluj

Teraz daj sobie puścić wodzę fantaaaazji. Excel przyjmie wszystko. Wpisz sobie w excelu liczbę miesięcznych zamówień; 5, 10, 20, 30, 50, 100 (niższa cena – większa ilość, wyższa cena – mniejsza ilość). W innej komórce wpisz cenę usługi. Odejmij od tego współczynnik CAC (Customer Acquisition Cost) który mówi o koszcie pozyskania klienta. A także odejmij pozostałe koszty operacyjne. Potem sprawdź ile usług miesięcznie musisz zrealizować żeby zacząć zarabiać.

19 Zacznij pozyskiwać klientów

To święty gral każdego biznesu. Szefem przedsiębiorcy jest.. jego klient. Jeżeli klienci mają do Ciebie zaufanie, wystarczający ból który chcą ujarzmić, a cena jest adekwatna to zrobią u Ciebie zakupy 🙂 Ale muszą się o tym przekonać. Jednak taki proces edukowania klienta, że jesteś dobrym wyborem.. kosztuje i jest złożony. Wszystkie sposoby stabilnego pozyskiwania klientów bardzo precyzyjnie pokazuje moim kursie, bo jest to temat zbyt obszerny na artykuł.

20 Value Ladder – czyli co jeszcze

W punkcie 17 pisałem o tym, że pierwsza sprzedaż czasami nie pokrywa nam kosztów realizacji i sprzedaży. Może też pokryć i wychodzimy na zero. Nie zniechęcaj się! Klient, który zapłacił Tobie za usługę lub produkt to osoba, która Ci zaufała. A o to w tym wsystkim chodzi. Zaufanie. Od teraz możesz sprzedawać mu inne usługi. A po drugie, Twój klient – jeżeli dobrze to ułożysz – będzie polecać Cię innym.


Etap #5 – procesy i uwalnianie czasu

21 Źródło pozyskiwania klientów

Sprawdź które źródło pozyskiwania klientów jest najbardziej efektywne. To znaczy które jest:

  1. najtańsze marketingowo
  2. klienci szybko się decydują
  3. duża część klientów się decyduje
  4. jest powtarzalne

Jeżeli jest to połączenie powyższych 4 punktów to gwarantuję Ci.. dużo zarobisz.

22 Deleguj

Jeżeli matematyka się zgadza, a marża na Twoim produkcie/usłudze jest wystarczająca to zatrudnij kogoś do pomocy i uwolnij swój czas. Naucz go realizować tę usługę nawet jeżeli zajmuje mu to 1,5-2x więcej czasu niż tobie. Twoja uwaga powinna kierować się gdzie indziej.

23 Rekrutuj

To duża sztuka znaleźć do firmy osoby równie mocno zaangażowane w jej rozwój co ty. Uwierz mi, że jest to możliwe. Minęło sporo czasu aż nauczyliśmy się jak to robić, jednak ten efekt jest ważny żeby Twoja firma mogła urosnąć.

Podsumowanie

Nie spodziewaj się, że uda się za pierwszym razem. Droga budowania firmy jest wyboista. Jestem przekonany, że warto wykorzystywać sprawdzoną wiedzę i za nią płacić.

Każdy z wyżej wymienionych kroków ma wiele scenariuszy i zabiera wiele czasu żeby dojść w nich do perfekcji. Jedno co pewne to to, że bez opanowania ich wszystkich – chociaż na poziomie zadawalającym – Twoja kancelaria nie odniesie sukcesu.

Jak pozyskiwać 40 nowych klientów miesięcznie w branży prawnej BEZ pomocy agencji reklamowej

Napisz co myślisz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *